1. Penegrtian Ilmu Menjual
a. Ilmu Menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya merasa
mau membeli barang-barang yang kita tawarkan dengan cara saling menguntungkan, meski
sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untuk membeli barang itu, tetapi akhirnya tertarik
untuk membelinya (J.S.Konox).
b. Ilmu menjual adalah pelayanan timbal balik, sehingga kedua belah pihak merasa puas dengan barang
yang diterimanya (K.B Haas dan E.C. Perry).
c. Seni menjual adalah suatu usaha mencapai hasil yang diinginkan denagn jalan menggunakan
kepandaian ilmu menjual.
2. Objek Ilmu Menjual
a. Penjual.
b. Barang yang dijual.
3. Maksud dan Tujuan Ilmu Menjual
Maksud dan tujuan ilmu menjual yakni melaksanakan kemampuan dalam seni menjual, yang meliputi
menjual kepandaian jasa maupun barang kepada calon pembeli.
4. Feadah dan Fungsi Ilmu Menjual
Faedah dan fungsi ilmu menjual yakni membantu dalam melaksanakan kgiatan usaha.
5. Profesi Penjual
Penjual bukan hanya sekedar sebagai tugas sampingan, tetapi harus sebagai profesi yakni pekerjaan
yang menghasilkan dan merupakan karir dalam hidup yang menantang.
6. Keterampilan penjual (Menurut Charles Atkinson)
Keterampilan penjual menurut Charles Atkinson antara lain sebagai berikut :
a. Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan para pembeli atau pelanggan.
b. Memiliki kebanggaan memilih pekerjaan menjual.
c. Memelihara kebutuhan pribadinya dan kemerdekaan dalam menjual.
d. Tidak ketinggalan zaman karena selalu belajar dalam menjual.
e. Memiliki standar etika yang tinggi dalam menjual.
f. terampil dalam menjual.
g. Benar bila berjanji dalam menjual.
h. Mengetahui pengetahuan luas dalam menjual.
i. Mengetahui pekerjaan menjual, artimya melayani.
7. Politik Penjualan
Politik penjual yaitu suatu cara atau siasat untuk mencapai keberhasilan dalam melakukan penjualan.
cara atau siasat yang digunakan untuk mencapai keberhasilan dalam melakukan penjualan tidak
dibenarkan dengan menggunakan cara atau siasat yang negati dan manipulatif, tetapi harus tetap
diingat bahwa dalam transaksi jual beli harus menguntungkan kdua belah pihak, baik penjal maupun
pembeli. Agar terjadi keseimbangan antara hak dan kewajiban penjual dan pembeli, perlu
diperhatikan UU No. 8 Tahun 1999, tentang perlindungan konsumen. Jika penjual menggunakan
cara atau siasat yang negatif dan manipulatif dalam melakukan penjualan, maka konsumen akan
kecewa dan tidak kembali membeli yang akhirnya juga akan meugikan penjual.
8. Hukum Penjualan dan Pembelian
a. Hukum pembelian : Tiap-tiap orang mau membeli suatu barang dengan uangnya karena ia
berpendapat bahwa barang itu lebih berharga, menguntungkan, dan memuaskan daripada uang
yang akan dikeluarkannya.
b. Hukum Penjualan : Tiap orang mau menukarkan barangnya dengan uang karena ia menganggap
bahwa uang itu sangat diharapkan dan akan menguntungkan serta memuaskan hatinya.
c. Jual beli adalah pertukaran antara dua jenis benda, pikiran, tenaga, jasa, kepandaian, cita-cita,
dan sebagainya.
9. Pengetahuan yang Harus Dimiliki Penjual
Di dalam ilmu menjual terdapat 3 (tiga) pengetahuan dasar mengenai asas-asas penjualan, yakni :
a. Pengetahuan akan diri sendiri.
b. Pengetahuan akan barang yang dijual.
c. Pengetahuan akan pembeli atau pelanggan.
10. Sifat-sifat Kepribadian Penjual
a. Penuh inisiatif, g. Ketajaman daya ingatan,
b. Tidak putus asa, h.Selalu gembira,
c. Mudah bergaul, i. Lurus hati,
d. Periang, j. Displin,
e. Sopan santun, k.Bijaksana.
f. Penuh perhatian,
11. Mental Seorang Penjual
a. Jujur, g. Mempumyai daya imajinasi
b. Berinisiatif, h. Percaya diri,
c. Mempunyai keahlian, i. Bertanggung jawab,
d. Berani, j. Bijaksana,
e. Selalu waspada, k. Simpatik,
f. Optimis, l. Kontrol.
12. Karakter Seorang Penjual
a. Patuh, e. Tepat waktu,
b. Sungguh-sungguh, f. Kesetiaan,
c. Rajin, g. Teliti,
d. Tulus hati, h. Hati-hati.
13. Sosialisasi Seorang Penjual
Karena seorang penjual senantiasa berhubungan dengan pembeli, maka perlu memilki sifat-sifat
atau syarat-syarat sosial untuk menyesuaikan, yakni sebagai berikut.
a. Tenang dan tabah, f. Lancar berbicara,
b. Sikap mau bekerja, g. Sopan santun,
c. Simpatik, h. Bijaksana,
d. Toleransi, i. Halus budi pekerti.
e. Pandai bergaul,
B. Keterampilan Teknik Menjual
1. Cara memperoleh perhatian pembeli
Penjual dapat menarik perhatian calon pembeli melalui sikap, tindak-tanduk, bahasa, cara berbicara,
dan cara berpakaian; kemudian berusaha menimbulkan kesan pertama yang menyenangkan agar
tercipta cinta pada pandangan pertama ( the love at first sight).
a. Cara mengadakan kontak
Kontak dapat dilakukan dengan cara datang sendiri memperkenalkan diri, dengan perantara orang
lain, dengan perantara surat, dengan perantara telepon, dengan melalui organisasi/perkumpulan,
dan dengan melalui pameran.
b. Cara menghadapi pembeli
Dalam menghadapi pembeli, buatlah suasana persahabatan yang intim; besarkan hatinya supaya
merasa penting; tanamkan rasa percaya diri agar memiliki inspirasi/ilham/pikiran, berikan jalan
untuk mempermudah menentukan keputusan.
c. Cara mengadakan pendekaatan kepada pembeli
Pendekatan kepada pembeli dapat dilakukan dengan cara: memberi salam, pendekatan dagang,
menunggu sejenak dan menaruh perhatian.
2. Mendorong keinginan Untuk Membeli
Faktor-faktor yang mempengaruhi pembeli diantaranya adalah pendapatan, status, dan pendidikan;
maka penjual harus dapat mengetahui dasar-dasar kejiwaan dan faktor-faktor yang diperlukan untuk
mendorong pembeli.
a. Alasan yang melandasi keputusan membeli
1) Harapan mendapat kebahagiaan tersendiri.
2) Harapan menyehatkan dan menyelamatkan dalam hidupnya.
3) Harapan meningkatkan harga diri untuk mendapatkan penghormatan/pujian dari orang lain.
4) Harapan menyenangkan dan memperoleh kenikmatan.
5) Harapan untuk memperoleh keuntungan bila memiliki barang tersebut.
b. Keterangan-keterangan yang dapat diberikan untuk memotivasi pembeli
1) Manfaat atau daya guna barang.
2) Kualitas barang.
c. Menyakinkan para pembeli
untuk menyakinkan para pembeli, jangan mengelabuhi pembeli dan jangan berbohong.
d. Mengatasi keberatan pembeli
1) Mengetahui terlebih dahulu keberatan pembeli.
2) Dengarkan baik-baik keberatan yang diajukan, jangan bertengkar.
3) Ulangilah keberatan-keberatan yang diutarakan.
4) Jawablah keberatan-keberatan pembeli tanpa berbantah.
3. Tipe-tipe Pembeli
a. The deliberate customers
Deliberate: berhati-hati, tenang, tidak tergesa-gesa. Pembeli atau pelanggan tipe ini menghendaki
fakta-fakta, kadang-kadang advis tentang konstruksi dan cara-cara penggunaan barang yang
akan dibeli, menggunakan banyak waktu untuk mempertimbangkan setiap pembeli.
b. The undecided customers
Decide : menentukan, memutuskan. Pembeli atau pelanggan tipe ini tidak dapat memutuskan
ukuran atau warna yang akan dibeli.
c. The know it all customers
Pembeli atau pelanggan yang mengetahui segala-galanya.
d. The decided customers
pembeli atau pelanggan yangtelah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli.
e. The I get discount customers
Pembeli atau pelanggan selalu menghendaki potongan harga.
f. The talkctive customers
pembeli atau pelanggan yang banyak bicara tetapi tidak mengarah pada pembeli.
g. The silent timid customers
Silent: tenang, diam, sunyi; timid: takut, malu. Pembeli atau pelanggan yang merasa canggung atau
takut kalau kekurangan pengetahuannya tentang sesuatu barang, diketahui penjual jika ia
bertanya.
h. The decided but mistaken customers
Pembeli atau pelanggan yang mendatangi toko atau perusahaan dengan suatu keputusan dalam
pikirannya untuk membeli barang tertentu.
4. Cara-cara Mendekati Pembeli, diantaranya:
a. secara perseorangan, f. dengan menunggu sejenak,
b. sambil memberi salam, g. dengan memberi perhatian,
c. dengan suatu kejutan, h. dengan memberi pujian,
d. dengan memberi manfaat, i. dengan melalui peragaan.
e. dengan melalui barang dagangan,
5. Alasan-alasan Pembelian
a. Product motives: mau membeli karena adanya barang-barang tertentu.
b. Patronage motive: mau membeli karena adanya penyalur atau penjual.
c. Motif manfaat: mau membeli karena barang yang akan dibeli bermanfaat.
d. Motif kebanggan: mau membeli karena bangga.
e. Motif ingin meniru.
f. Motif kuatir dan takut.
g. Motif ingin tahu lebih mendalam.
h. Motif bersaing
j. Motif iri hati.
6. Cara Menutup Penjualan
Dalam proses penjualan yang perlu diperhatikan oleh penjual adalah: persetujuan pembelian,
penyerahan barang, dan penerimaan uang dari pembeli.
a. Proses penjualan
1) Mencari calon pembeli.
2) Mempelajari kebiasaan-kebiasaan cara pembeli membeli.
3) Melayani pertanyaan atau keberatan pembeli.
4) Melaksanakan demonstrasi dan menjelaskan manfaat barang.
5) Menyelesaikan transaksi jual beli.
6) Mengucapkan kata-kata penutup. Seperti: "terima kasih atas kunjungan Anda ke toko kami,
silahkan datang lain waktu"
b. Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam melakukan penjualan
1) Jangan membicarakan soal agama dan politik.
2) Jangan menawarkan barang sambil mengisap rokok.
3) Jangan berjanji jika tidak dapat memenuhi .
4) Jangan mengobrol terlalu lama.
5) Jangan mengetuk pintu kearas-keras.
6) Jangan menawarkan barang dengan pakaian kusut, kotor, dan tidak rapi.
7) Jangan mengirimkan barang yang tidak sesuai.
8) Jangan tidur terlampau jauh malam.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar